مدل های همکاری در کسب و کار

م

شرکت ها در فلسفه رقابت به این نتیجه رسیده اند که بهتر است بجای اینکه یکدیگر را  مانند رقیب بینند ، با یکدیگر همکاری کنند تا منفعت بیشتری ببرند و با مذاکره با رقیب این امکان را بوجود آورند یعنی اگر بازار را یک کیک در نظر بگیریم با دو نگرش روبرو می شویم ، یک اینکه سهم کیک بیشتری را بگیریم و دو اینکه کیک را بزرگتر کنیم تا سهم همه زیاد تر شود. بنابراین مشارکت با رقبا می تواند به توسعه کاری هر دو بیانجامد. در تدوین مدل های همکاری در کسب و کار ما ابتدا دلایل این همکاری را بررسی می نماییم و سپس به مدل های مختلف را تشریح می کنیم.

اما دلایل همکاری در کسب و کار چیست؟

۱٫استفاده از تکنولوژی رقیب

رقیب شما از تکنولوژی بالاتری استفاده می کند که بدست آوردن آن برای شما هزینه بر است. پس تکنولوژی را که در قالب حق اختراع (Patent) در اختیار شرکت اصلی است و از نظر حقوقی امکان کپی کردن نیست را به شکلی بدست آورید. مانند:  شرکت های دارویی، یا تولید کنندگان موبایل و خودرو

۲٫ نفوذ در بازار

شرکت برای نفوذ در بازار باید هزینه زیادی پرداخت کند که ممکن است مقرون به صرفه نباشد، پس شرکت کوچکتر برای استفاده از بازار شرکت بزرگتر با رقیب مشارکت می کند. مانند شرکت دیزنی که شرکت بزرگ انیمیشن سازی پبکسار را خرید ، شرکت انیمیشن ساز پیکسار علی رغم فروش بالا ، برای دسترسی به بازار دیزنی، خود را به دیزنی فروخت .

مثال : در صنعت سینمایی نیز می توان از این روش استفاده کرد و کاراکتر ها را بفروش رساند مانند کلاه قرمزی.

۳٫استفاده از کانال های توزیع یکدیگر

هزینه توزیع برای شرکت ها معمولا مقرون به صرفه نمی باشد و شرکت ها می توانند با همکاری با یکدیگر به  هدف فروش بیشتر برسند. فروشگاه های category killers  که جنس خاصی را در بازار عرضه می کنند و با توجه به زنجیره توزیع بزرگ خود می توانند، فشار زیادی به عرضه کنندگان کوچک بیاورند مانند برند کفش رنو . این موضوع برای برندهای کوچک نیز اعتبار خوبی به همراه خواهد آورد و معرفی خواهند شد که به این نوع استراتژی ،استراتژی  Piggybacking (استفاده از منابع شرکت بزرگتر توسط شرکت کوچکتر) می گوییم.

۴٫استفاده از منابع انسانی و تخصص های شرکت دیگر

وارد مذاکره می شوید تا از تخصص شرکت های رقیب استفاده نمایید. در دنیا شرکت هایی هستند که یک فعالیت تخصصی و ویژه را دنبال می کنند.

۵٫بالابردن سطح برند

برند کمتر شناخته شده است و با قرارداد بستن با یک برند معروفتر می توانید سریعتر رشد کنید.

۶٫Partner ship برای ورود به بازار خارجی مناسب است و شرکت محلی اطلاعات بازار بیشتری دارد و شما هزینه های خود را با اینکار کاهش می دهید.

۷٫دسترسی به تسهیلات مالی جهت رشد سریعتر بجای مقروض شدن به بانک ها و افراد مختلف

۸٫ایجاد ارزش افزوده : تشخیص اینکه محصول شما با خدمات دیگر تکمیل می شود و فروش بیشتری شکل خواهد گرفت.

مدل های همکاری در کسب و کار کدامند؟

  1. Joint venture

شرکت A و B می ایند و شرکت C را تشکیل می دهند . هدف تولید محصول مشترک است مثال صنایع نفتی

تولید محصول انجام می شود و پس از ورود به فروش قرارداد جدید انجام می شود، که پس از تقسیم سود مورد نظر شرکت پس از مدتی طبق قرارداد منحل می شود. در این مدل می توانید از سرمایه خارجی استفاده کنید و نیروهای جدید استخدام کنید زیرا ممکن است در شرکت های اولیه امکان استفاده از نیروهای قدیمی را بدلیل فرسودگی و یا عدم امکان تغییر فرهنگی نداشته باشید که این فرصت مناسبی می باشد تا از نیروهای تازه نفس استفاده نمایید.

البته این مدل با ریسک نیز همراه میباشد زیرا ممکن است فرهنگ دو شرکت با هم تطبیق نداشته باشد باید به فرهنگ سازمانی توجه کرد و نیروها را باید آموزش داد و نقش مدیریت مهم است.  مثال : سونی اریکسون از این مدل همکاری استفاده کرد که البته با شکست روبرو شد. عل رغم اینکه هر دو شرکت دارای سابقه خوبی بودند اما در همکاری با یکدیگر موفق نبودند.

در جوینت ونچر معمولا شرکت ها از لحاظ گردش مالی، تعداد نیروها و تخصص ها در یک سطح مشابه هستند و قرارداد ها اهمیت زیادی دارند و حتما باید با وکیل در حوزه کسب و کار مشورت شود. از طرفی به پتنت هم توجه شود زیرا قدرت چانه زنی بالاتری را به شرکت دارنده پتنت می دهد.

۲٫ Alliance یا اتحاد استراتژیک

روش نفوذ بالاتر در بازار با ریسک پایین تر که ابتدا در صنایع هوایی بوجود آمده است. در این مدل معمولا شرکت های زیادی تا ۲۰ شرکت با یکدیگر در مدت زمان بالا تر حتی تا ۱۵ سال با یکدیگر همکاری می کنند. که معمولا دولت ها در این نوع شراکت ها وارد می شوند تا اوضاع را کنترل کنند. مثال: شما بلیط پاریس را از لوفتانزا می خرید اما سوییس ایر شما را به مقصد می رساند.

مثال سه الاینس بزرگ در حوزه خطوط هوایی:

  1. Star Alliance
  2. Sky Team
  3. Oneworld

استفاده از کارت های وفاداری و استفاده از مزیت خرید مایلج برای خرید سفر با مایلج بیشتر. استفاده از هتل ها برای اقامت از مزیت های این الاینس ها برای مشتری می باشد.

مراحل الاینس :

  1. اکتشاف : کشف نقاط قوت و ضعف رقبا
  2. بستن قرارداد: با مشاوره گرفتن از وکلا
  3. بلوغ : مشتری کم می شود و شرکت ها تصمیم به جدایی می گیرند
  4. خروج: با مدت زمان مشخص
  5. پایان

 ۳٫Merge & Acquisition    ادغام و خرید :

الزاما بدلیل ورشکستگی نیست و take over کردن به معنی خرید شرکتی که وضعیت خوبی ندارد می باشد که کار درستی نیست.

ادغام زمانی اتفاق می افتد که چند شرکت هم اندازه از لحاظ مالی، کارکنان ، سهم بازار و … با هم ادغام شوند. عموما شرکت جدیدی بوجود می اید. استفاده کردن از مزیت های یکدیگر از دلایل این مدل همکاری است. از مشکلات موجود وجود فرهنگ های متفاوت میباشد و ممکن است پس از چند سال رفع شود که البته با مدیریت صحیح تغییر و با قرارداد بستن صحیح وظایف بخش ها و افراد مشخص می شود.

برای کم کردن تعارض های یک کمیته مدیریت تغییر که از اشخاصی که کارشناس در این حوزه باشند و شرکت ها را از ۶ ماه قبل برای این ادغام اماده کنند  و با آموزش افراد آنها را برای اینکار آماده کنند و آمار هم نشان می دهد که تا ۶۵ درصد ادغام ها در دنیا با شکست مواجه می شود. از دلایل دیگر ادغام ایجاد شبکه گسترده رقابتی میباشد که با این کار قصد دارند سهم رقیب خود را کاهش دهند.

خرید هنگامی اتفاق می افتد که یک شرکت بزرگتر یک شرکت کوچک تر را می خرد. شرکت کوچکتر دانشی دارد که شرکت بزرگتر نمی تواند بدلیل حقوقی آن را بدست آورد، پس شرکت کوچکتر را می خرد تا از پتنت آن استفاده کند. مثال شرکت Procter & Gamble شرکت ژیلت را خرید تا به پتنت های این شرکت دست پیدا کند.

سوال : چرا یک شرکت کوچکتر که دارای درآمد میباشد خود را باید بفروشد؟ هنگامی که شرکت کوچکتر خود را می فروشد سهام شرکت رشد می کند. و ثروت زیادی را برای سرمایه گذارانش به همراه خواهد داشت.

۴٫Franchise   فرانچایز

کارشناسان معتقدند که این مدل همکاری یک مدل کسب و کار هم میباشد.

فرانچایز ها از فست فود ها شروع شد که شرکت مک دونالد متوجه شد هزینه زیادی را برای ملک ها پرداخت می کند و تصمیم گرفت از مزایای ملک فیزیکی افراد در برابر فروش یک لایسنس و امکانات لازم برای اشتهار برند خود استفاده نماید.

Franchiser   کسی که امتیاز را می دهد و franchisee کسی که امتیاز را می گیرد. که البته برای دریافت فرانچایز باید ملک مورد نظر حائز شرایط مناسبی باشد، زیرا شرکت مادر تمایل دارد که برند خود را به شکل مناسب ارائه نماید تا دچار شکست نشود. در این مدل عموما فرانچایزی صاحب ملک است و بدنبال فرانچایزر می رود. این مدل مختص فست فود ها نیست و در کسب و کار های دیگر نیز مرسوم میباشد. کارشناسان فرانچایزر الزامات مکانی را بررسی می کنند و پس از آن امتیاز را واگذار می کنند. به طور مثال اگر در محدود فرانچایز جدید فرانچایز دیگری باشد آنرا ایجاد نمی کنند.

در این مدل شرکت مادر آموزش ، طراحی دکوراسیون و راه اندازی تجهیزات ، ملزومات  و نرم افزار های تحلیل و حسابداری را بر عهده می گیرد ولی باید کلیه هزینه ها را فرانچایزی پرداخت کند.

فرانچایزر مبلغ حق لایسنس یا royalty fee را طبق قرار داد از فرانچایزی دریافت می کند. ممکن است درصدی از فروش را اخذ کند و حتی قبل  از شروع قرارداد هم یک مبلغی را به عنوان ضمانت بلوکه کند و به مرور زمان به فرانچایزی بازگرداند.

مهمترین مزیت فرانچایز این است که تنها کسب و کاری است که یک ریال هزینه بازاریابی واز طرفی هم مشکل مشتری نخواهید داشت اما از معایب آن این است که اگر محصول یا برند دچار مشکل شود ، این مشکل به فرانچایزی های دیگر نیز سرایت می کند.

سوال: تفاوت فرانچایز با نمایندگی در چیست؟  در نمایندگی شما محصولات دیگر برند ها رو هم می بینید ولی در فرانچایز شما طبق یک قرارداد منحصر به فرد در یک استاندارد کار می کنید و حق ندارید که خودتان کار جدیدی انجام دهید.

از کسب و کارهای دیگر فرانچایز می توان به هتل ها اشاره کرد.

فرانچایز ها معمولا برای بیزنیس هایی هست که ماهیت لاکچری ندارند. فرانچایز ها به ذایقه بومی کشور ها نیز توجه می کنند و حتی برای نوع غذای حلال مسلمان ها الزامات خاص را رعایت می کنند.

از مثال های دیگر فرانچایز می توان به سالن های آرایشی ، فیلم های سینمایی ( که بعد از ساختن اولین فیلم ، تهیه کننده و کارگردان دیگری می آید و امتیاز ساخت را در قالب فرانچایز می خرد و فیلم های بعدی را می سازد) ، سوپر مارکت ها اشاره کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *