۵ تکنیک موثر در فروش

Techniques-for-SALESپنج تکنیک موثر فروش

برای فروش بیشتر راه هایی وجود دارد که قطعا دانستن آنها موجب افزایش درآمد شما خواهد شد، تکنیک های زیادی وجود دارند که می توانند شما را در این مسیر یاری کنند ، در این مقاله سعی دارم پنج تکنیک موثر را به شما معرفی کنم. شما با بکار گیری تکنیک های مختلف یا تلفیقی از آنها بسته به کسب و کارتان می توانید از فروش بهتری برخوردار شوید.

  • تکنیک فروش یعنی چی؟

تکنیک فروش همان روشی است که شخص فروشنده یا یک تیم فروش بکار می گیرد تا درآمد را افزایش دهد و فروش را به موثرترین شیوه ممکن به انجام رساند. انتظار نداشته باشید که بتوان یک تکنیک را برای فروش هر چیزی بکار گرفت و نتیجه بگیریم ، درواقع این تکنیک ها بر اساس آزمون و خطا و تجارب گذشته پایه ریزی می شوند، پس از شکست خود در بکار گیری تکنیک فروش نگران نباشید و با انعطاف به استفاده از تکنیک های دیگر بپردازید.

  • تفاوت فرآیند فروش و تکنیک فروش در چیست؟

اشتباه رایجی که افراد مرتکب می شوند در مفهوم “فرآیند فروش” و ” تکنیک فروش” است.

فرآیند فروش تمامی قدم ها را برای رسیدن به هدف فروش را مشخص می سازد. هر آنچه که مربوط به فرصت ها ، تعاملات، و موفقیت در فروش میباشد در این مفهوم قرار دارد.

تکنیک یا روش فروش را می توانید برای هر فرآیند فروشی بکار بگیرید، البته تکنیک فروش تنها یک بخش از فرآیند فروش را در برمی گیرد. هر آنچه که به مهارت ها، تمرکز و ارتباطات مربوط می شود در این حوزه قرار دارد.

اینطور فرض کنید که فرآیند فروش شما را از A تا Z هدایت می کند و تکنیک فروش فلسفه ای است که شما بکار می گیرید تا این مراحل را طی کنید. به طور مثال: شما تصمیم دارید تا یک دستگاه تصفیه آب خانگی را بفروشید؟ فرآیند فروش شما می تواند این مراحل باشد:

  1. آگاهی از اطلاعات محصولی که می خواهید بفروشید.
  2. آگاهی از بازار هدف محصول.
  3. بازاریابی محصول.
  4. ارتباط گرفتن با مشتری.
  5. فروش.

همانطور که می بینیم مراحل کار روشن است اما ما برای نهایی سازی فروش به تکنیکی مناسب نیاز داریم تا کار را به اتمام برسانیم. تا انتهای مقاله پاسخ این سوال را خواهید گرفت.

تکنیک های فروش زیادی برای فروش بیشتر و موثرتر وجود دارد، نیازی به انتخاب از بین آنها ندارید تنها کافیست برخی را امتحان کنید و بازخورد بگیرید ، شاید بتوانید حتی چند روش را باهم بکار بگیرید.

چه تکنیک فروشی را استفاده کنم؟

  1. روش فروش SPIN

این روش در رابطه با پرسیدن سوالات درست است. سوال های اشتباه موجب کاهش فروش می شود و حتی ممکن است فرآیند فروش را متوقف کند. با روش SPIN شما کاری می کنید که خریدار با شما حرف بزند و این فوق  العاده است. SPIN اختصار چهار نوع روش سوال پرسیدن متفاوت است: وضعیت (Situation) ، مسئله (Problem)  ، دلالت (Implication ) ، دلیل پرداخت  (Need-Payoff)

  1. سوال های وضعیتی: سوال های وضعیتی اساس چرخه فروش را تشکیل می دهند. در واقع این هدف را دنبال می کنیم که چشم انداز و وضعیت خریدار را درک کنیم و تطبیق دهیم که آیا پیشنهاد ما می تواند نیاز او را برطرف کند؟ اطلاعات بدست آمده از این بخش نقش حیاتی در ادامه چرخه فروش را ایفا می کند. کار سخت این قسمت است که تشخیص دهید که چه سوالاتی باید بپرسید که بیشترین اطلاعات را بدست آورید.

بنابراین هیچگاه نپرسید ” چه کسی در شرکت شما مسئول خرید است؟” بجای آن بپرسید: ” فرآیند تصمیم گیری خرید شما به چه شکل است؟” با این روش شما تصمیم گیرنده اصلی را پیدا خواهید کرد.

یک مثال دیگر:

” در حال حاضر کارهای تبلیغاتیتان را چگونه مدیریت می کنید؟”

  1. سوال های مسئله ای: سوال های مسئله ای به شما کمک می کند تا نگاهی آگاهانه سبت به مسئله که قرار است حل شود داشته باشید و مسئله هایی که اغلب نادیده گرفته می شود را مشخص کنید. این نکته به شما کمک می کند تا فرآیند معامله را تسریع کنید.

” بزرگترین مسئله ای که شما برای مدیریت تبلیغات با آن برخورد کرده اید، چه بوده است؟”

  1. سوال های دلالتی: سوال های دلالتی بر اثرات نامطلوب موضوعات تمرکز دارد و ضرورت ها را آشکار می کند.

” اگر شما راه حلی برای مشکل تبلیغات پیدا نکنید، چه تاثیری بر کسب و کارتان خواهد داشت؟”

این چشم انداز در واقع نشان می دهد که چگونه ممکن است وضعیت بدتر شود.

  1. سوال های دلیل پرداخت: این سوال ها به فهم ارزش راه حل واقعی کمک می کند. راز موفقیت این روش در این است که کمک کنیم که خریدار منافع ویژه ای را برای خودش متصور شود. این سوال ها را به شکل صحیح بپرسید این چشم انداز را روشن کنید که چگونه محصول شما می تواند به او کمک کند؟

” اگر شما زمانی را که صرف برنامه ریزی تبلیغات می کنید کاهش دهید، چه اثری بر کسب و کار شما خواهد داشت؟”

 

این چهار نوع سوال به شما کمک می کند تا بفهمید که نیاز خریدار چیست و بهترین راه برای پاسخ به این درخواست چیست. اگر از SPIN به عنوان تکنیک فروش استفاده کنید و سوال های درست بپرسید در نتیجه به پاسخ های درست خواهید رسید.

  1. روش فروش SNAP

پیش از اینکه خریداران تصمیم به خرید بگیرند ، با اطلاعاتی مواجه می شوند که آنها را مجبور به خرید راه حل الف را انتخاب کنند یا ب . این موضوع توجه جلب توجه خریداران را سخت می کند زیرا فروشندگان زیادی وجود دارند که تکنیک ها زیادی را نیز بکار می گیرند. تمرکز این روش بر کمک به تصمیم گیری مشتری می باشد. تا در انتها این حس مثبت در مشتری ایجاد شود که تصمیم نهایی را خودش گرفته است.

روال تصمیم گیری خریدار به شکل زیر می باشد.

 

decision making

 

گام اول : اجازه – موقیت : درک کنید که مشتری با مزاحمت ها و مسائل نامرتبط بمباران شده است و امکان دارد که به این نتیجه رسیده باشد که فروشندگان وقت او را تلف کرده اند. برای اینکه به وقت او دست یابیم ، اطلاعات مرتبط را با روش هایی مانند تلفن ، ایمیل ، پیامک و موارد دیگر درسر راه او قرار دهید.

مثال: بجای استفاده از جملات شعارگونه در برقرار ارتباط ، با دقت و صداقت حرف بزنید.

نمونه بد: “به عنوان یک شرکت تحقیقاتی –صنعتی ، ما تکنولوژی جهانی چاپ را در اختیار شما قرار می دهیم.”

نمونه خوب: “ما قصد داریم به شما کمک کنیم تا پول خود را با چاپ موثر صرف جویی کنید.”

از ارسال جملات کلیشه ای مانند: فقط وارد شوید… ، ما را دنبال کنید… دست بکشید و بجای آن ایمیلی با منابع مفید ارسال کنید تا با آموزش به افراد تاثیرگذار باشید. به طور مثال تجربه تجربه و نظرات مشتریان می تواند بسیار تاثیرگذار باشد. به وقت افراد احترام بگذارید و تنها برای ۵ دقیقه از آنها درخواست زمان کنید. درخواست زمان کوتاه آنها را برای حرف زدن ترغیب می کند.

گام دوم: تصمیم – شروع به تغییر: زمانی که مشتریان می خواهند که با شما حرف بزنند، فروشندگان نیازمند این هستند تا ارزش پیشنهاد خود را به شما نشان دهند.

“نرخ بازگشت سرمایه: چیست؟ میزان ارزش زمانی شما برای اجرای راه حلتان چقدر است؟

مثال ها: افراد پرمشغله همیشه نسبت به نگرش های جدید جهت دستیابی به اهداف کسب و کارشان علاقمند هستند.

از تحقیقات جذاب و کوتاه برای تحریک چشم اندازتان استفاده کنید.

آنها را به مجموعه ای از تصمیم ها هدایت کنید تا در برداشتن قدم ها بازنگری کنند. ( راهنمای گام به گام برای دیجیتال کردن اسناد اداری)

همنطور گوش هایتان را تیز کنید برای شنیدن کلماتی مانند:” نارضایتی ، تنگنا، چالش، مسائل، ناامیدی، دردسر، نگرانی” بنابراین شما می توانید به عمق مسائل وارد شوید و آنها را با راه حل کسب و کار خود حل کنید.

گام سوم: تصمیم – انتخاب منابع: در این مرحله تصمیم می گیریم که چه محصولی را انتخاب کنیم؛ افراد به دنبال راه هایی می گردند تا انتخاب خود را توجیه کنند و ریسک را به حداقل برسانند. بر اساس این اصل، یکی از بزرگترین اشتباه هایی که فروشندگان انجام می دهند این است که زیادی خوب باشند، بنابراین بر کمک کردن در تصمیم گیری تمرکز می کنند: منعطف باشید و همکاری کنید، اما به وضوح خطوطی ترسیم نمایید تا آنها حد انتظارات از شما را بدانند.

مثال ها: چشم اندازی رقابتی ترسیم کنید، مرور کلی از مزایا و معایب پیشنهادهای خودتان و رقبایتان انجام دهید و خود را برای مقابله با اعتراضات آماده کنید. در صورتیکه یک مشتری از شما درخواستی داشت که نمی توانستید انجام دهید، انجام ندهید. اما در صورتیکه می توانستید چیز دیگری را پیشنهاد دهید، ارزش افزوده آنرا برجسته نمایید.

برای خودتان یک نقشه تصمیم گیری از نگاه خریدار ایجاد کنید که نقشه راه های مختلفی را نشان می دهد که خریدار را به سمت خرید هدایت می کند. به علاوه، طراحی یک نقشه راه با مروری بر ویژگی ها و فواید که به خریدار به طور خلاصه کمک می کند که شما چه پیشنهادی دارید.

این چهار جزء اصلی در فازهای تصمیم گیری را به خاطر بسپارید:

سادگی را حفظ کنید: به وقت خریدار احترام بگذارید و پیامتان را به شکل غیرقابل باوری ساده کنید تا به سادگی متوجه شوند که هدف شما چیست. پیام تلفنی را در ۳۰ ثانیه ، ایمیل را در ۹۰ کلمه یا یک صفحه ارسال کنید.

ارزشمند باشید: به سرعت اعتماد سازی کنید و ویترین را با پیشنهادهای ارزشمند پر کنید. نشان دهید که به واقع کسب و کارشان، اهدافشان و اولویت هایشان را درک می کنید.در صورتیکه یک کسب و کار به واقع نگران رفاه اعضای تیمش باشد، نشان دهید که چگونه راه حل شما می توانند اوضاع را بهبود بخشد.

هماهنگ باشید: با نیازها، مسائل و اهداف مشتریان هماهنگ باشید. کاری کنید که افراد تمایل داشته باشند تا با شما کار کنند و شما نیز به سرعت تصمیم گیرنده را پیدا کنید.

اولویت ها را افزایش دهید: یک خریدار همواره اولویت های مشخصی دارد.فروش موفقیت آمیز یعنی مشتری را درک کنید و به او بفروشید.اولویت های سازمان را به پیامتان پیوند دهید. برای مثال: در صورتیکه کاهش هزینه های در اولویت بالا است ، این جنبه را در سراسر فرآیند فروش اصلی لحاظ کنید.

روش SNAP به شما کمک می کند تا به روشی که مشتری فکر می کند تمرکز داشته باشید .پاسخگویی به افکار، اولیت ها و اهدافشان ،اعتمادشان را جلب می کند و به آنها ارزش پیشنهاد را نشان می دهد.

این مقاله تکمیل می گردد…

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *